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当前，国内整体消费环境发生深刻转变，居民收入预期趋于谨慎，预防性储蓄意愿持续上升，全民消费逻辑全面转向理性务实，消费降级成为覆盖各阶层的普遍性社会现象。
大众主动压缩高端、非必要开支，选购商品优先考量性价比，大件消费、高端礼品消费明显收缩，平价替代、刚需型消费成为市场主流，各类快消行业均受到不同程度冲击。
在此宏观大背景下，卷烟市场同步迎来降温，终端零售户经营压力陡增，一线客户经理市场维稳工作难度显著加大。消费降级并非意味着吸烟人群减少，而是消费者每一笔购烟支出都反复权衡、对比筛选。面对这一市场变局，客户经理如何精准施策、做好终端卷烟市场维护，成为当下核心工作课题。
一、消费降级下，卷烟市场有哪些变化
最近几年，零售户普遍感受到“生意不好做了”。但如果你追问一句“哪里不好做”，每个人的答案又不太一样。
有的说大老板少了；有的说老顾客开始换牌子了；还有的说隔壁店乱降价，搞得大家都没利润。
这些声音听起来各不相同，但归根到底是一件事：消费者的钱袋子紧了，花钱变得更小心了。在这种大环境下，卷烟作为快消品，受到的冲击是实实在在的。以前很多人买烟不太看价格，顺手就拿。现在不一样了，他会犹豫一下，会对比一下，甚至会问一句“有再便宜点的没”。这不是个别现象，而是正在普遍发生的变化。
而零售户，大多数是小本经营的个体户，抗风险能力本来就弱。卖烟这个生意，以前是他们店里最稳定的收入来源，现在也开始变得不那么稳了。有的零售户开始少进货，有的想转行，还有的被库存压得喘不过气来。
作为客户经理，当前最重要的工作是帮他们把市场稳住、把生意保住。这不是喊口号的事，得拿出真办法。
二、别急着推新品，先帮零售户把库存理清楚
面对这种情况，许多客户经理急于搞新花样——推新品、做促销、搞陈列比赛。这些事不是不能做，但顺序搞错了。零售户库存已经压了一堆，再给他推新品，无疑增加压力。其实降级消费下的第一步，不是“做加法”，而是“做减法”。
什么意思呢？就是帮零售户把现有的库存理一遍，看看哪些烟卖得好、哪些烟卖不动、哪些烟压了太久。这一步看起来简单，但很多零售户自己不会做，或者懒得做。
具体怎么操作？客户经理可以坐下来，拿张纸，让他把烟柜里的每个单品过一遍。问三个问题：这个烟上个月卖了几条？上一次进货是什么时候？现在库里还有多少？对于相对滞销的烟，要建议他：开展“销售摸奖”、“买一赠一”促销活动去库存。
清完库存之后，第二步是帮他控制进货。很多零售户有个习惯，月初订单随便填，觉得“多进点总没错”。但在消费降级的背景下，多进就等于多压。客户经理要帮他做一个简单的测算：根据上个月的销量，确定这个月的订货量，宁愿稍微少一点，手头紧一点，也不要压一堆货在那里。
做到这两步，零售户会大大提升信任感。没有逼他多进货，反而在帮他省钱。这个信任，为后续卷烟销售奠定坚实基础。
三、价格乱象怎么治，光靠罚不行
消费降级带来的另一个大麻烦，就是乱价。
零售户一紧张，就开始打价格战。你降两块，我降三块，最后谁都没利润。而且价格一乱，整个市场的信心就垮了，消费者会觉得“这烟不值这个价”，以后想涨回来都难。
客户经理碰到这种情况，最常见的做法是发通知、扣分、停货。这些手段有用吗？短期有用。但过了那阵风，该乱还是乱。为什么？因为你没有解决零售户“为什么要守价”的根本问题。
客户经理可以帮助他算笔账，如果某种烟正常卖一条能赚六十多块，一个月卖二十条，光这一款烟就能赚一千多。如果他降到只赚三十块，就算卖出去二十多条，利润还是少了好几大百。更要命的是，他降价之后，隔壁也降，他并没有多卖出去几条。等于白降了。
还有一笔账他可能没想到，就是老客户的感受。价格老变来变去，顾客会怎么想？会觉得你这店不靠谱，甚至怀疑烟是不是有问题。一个老客户走了，损失的远不止一条烟的利润，是一整年的生意。
算清楚这两笔账，绝大多数零售户自己就想明白了。这比去罚他、骂他管用十倍。
除了算账，还有一个办法很有效。客户经理可以跟公司争取一个小小的权限：凡是连续几个月没有乱价记录的零售户，在紧俏烟的分配上优先照顾。紧俏烟意味着稳赚不赔，这个诱惑对零售户来说很大。他算一算账就知道，乱价得不偿失。
四、挖掘那些“不怕降级”的生意
消费降级，不代表所有生意都难做。有些需求是刚性的，甚至是有仪式感的，对价格没那么敏感。客户经理要帮零售户把这些生意挖出来。
第一个是婚庆用烟。结婚是人生大事，主家在烟上一般不会太抠门，因为席面上拿不出手丢的是面子。但他们会比价，会找靠谱的渠道。
可以让零售户主动去跟婚庆公司、婚车租赁、跟拍团队搞好关系。这些人介绍过来的新人，成交率很高。零售户可以给介绍人一点点返点，钱不多，但人家愿意帮你推。这样一来，零售户手里就有了一批稳定的婚庆订单，而且这个订单一般不砍价。
第二个是工地和劳务市场。这个群体受经济影响比较大，但抽烟几乎是刚需。而且他们有个特点，就是抱团。一个班组里一个人说哪家店的烟实在，整个班组都会跟着去。
让工地旁边的零售户放个免费热水桶，工友来打水的时候顺带聊两句，递一包拆散的烟试吸一下。烟是真的、价格公道，这个店就成了工地的“指定供应商”。这种客户一旦抓住了，非常稳定，而且不太会因为几块钱的差价换地方。
第三个是白事用烟。农村和城乡结合部的白事，用烟量不小，而且讲究“不能断档”，主家忙得焦头烂额，根本没心思跟你讨价还价。
让那些靠近殡仪馆或者公墓的零售户提前准备好标准套餐，比如什么烟配什么烟，数量提前配好。价格不用最低，但必须承诺随时能送货，哪怕是半夜。能做到这一点，周围几公里内的白事用烟就基本被你包圆了。这类生意的利润率不高，但胜在稳定、不怕降级。
五、客户经理自己也要换个活法
客户经理必须要对零售户采取策略，同时自己也得换个活法。
以前市场好的时候，坐在办公室就能完成任务，零售户自己就能把烟卖出去。现在不行了，不跑市场、不扎下去，根本不知道问题出在哪。最应该做两件事。
第一，花时间坐在零售户店里看。不是去走马观花转一圈，而是真的坐下来，看什么人进来、买什么烟、问了什么、为什么没买。这些一手信息比任何报表都值钱。你看上半天，比在办公室看一周数据都有用。
第二，先跟零售户做朋友，再谈工作。把他当客户，他就跟你算账；把他当自己人，他才肯听你的建议。小张有个客户家里孩子高考，小张帮他查了几天志愿填报的资料，后来小张让他上什么新品，客户都主动配合。
总之，消费降级不可怕，可怕的是守着老办法不动。客户经理的价值，不在于压了多少货，而在于帮零售户扛过难关。清库存、算稳价、挖刚需——这三招看着笨，但管用。市场冷的时候，谁扎在终端、谁替人着想，谁就能把根留住。烟还是那个烟，人心不能散。